Siempre que elijas utilizar nuevas tecnologías para aumentar las oportunidades de negocio, encontrarás resistencia entre tus empleados y obligarles a utilizar el nuevo software no es la respuesta.

Afortunadamente, ThinkSmart ayuda a empresas como la tuya a convertir incluso a los rebeldes más obstinados en usuarios de Salesforce.

Pensamiento crítico

En lo que respecta al uso de un nuevo software, hay hábitos fundamentales que debes cambiar. Con Salesforce.com puedes abordar el cambio a los nuevos hábitos de manera directa, gracias al acceso a informes que te dicen como lo utiliza cada persona y como pueden mejorar.

¿Cómo saber si tus usuarios están sacando el máximo provecho del CRM que has elegido? El seguimiento de los inicios de sesión es un buen comienzo, pero no lo es todo, es solo el primer paso para una buena adopción de tu CRM.

Una buena estrategia es desarrollar una lista de indicadores que sean fáciles de medir, o indicadores clave de rendimiento (KPI). Tres parámetros básicos para medir la adopción son: La utilización del CRM, la calidad de los datos que maneja tu CRM y el rendimiento del negocio.

La utilización es el lenguaje común

Las tasas de inicio de sesión pueden indicar la frecuencia con la que un empleado inicia sesión, pero no te indica si esos inicios de sesión provienen de usuarios que están utilizando y aprovechando el potencial del CRM. ¿Están introduciendo datos, creando nuevos contactos, actualizando oportunidades y aprovechando al máximo la gestión de relaciones con los clientes en sus funciones cotidianas dentro de la organización?

Algunos indicadores importantes que se pueden rastrear incluyen clientes potenciales, oportunidades y contactos creados… pero también actividades completadas dentro de su rol durante un período de tiempo. También puedes medir qué actividades han sido descuidadas, lo cual es un buen indicador de cómo el usuario está utilizando Salesforce.

La información es poder

La calidad de los datos es una buena forma de entender qué usuarios están trabajando con Salesforce. Los campos vacíos o los campos con información incorrecta retrasarán la adopción porque le quitan credibilidad al CRM. Para que esto no ocurra es necesario diseñar un proceso que asegure que todos los campos se rellenan con precisión.

Algunos indicadores importantes son la fecha de cierre de las oportunidades, la estimación de de potenciales clientes a clientes activos y todo ello los campos importantes rellenados. De esta forma el CRM se convierte es una fuente fiable para hacer predicciones.

El negocio mejora

Tal vez la forma más fácil de medir las tasas de adopción es en el rendimiento empresarial. Si tus usuarios han adoptado la aplicación y la están utilizando de una manera que mejora la eficacia del negocio, verás que tu empresa tiene éxito y crece. El seguimiento de las llamadas y la medición de los tipos de llamadas y la medida en que esas llamadas se traducen en un acuerdo cerrado es una mejor manera de medir la eficacia que simplemente contar el número de llamadas recibidas y procesadas. Este es un indicador importante porque puede ayudarte a encontrar patrones o identificar tendencias que explotar para aumentar aún más las oportunidades de negocio.

La utilización del Salesforce

Entonces, ¿cómo puede ayudarte ThinkSmart a alcanzar una mayor tasa de adopción de Salesforce? La práctica más común es crear más campos obligatorios pero esto es contraproducente porque al final las personas se acaban inventando los datos de los que no disponen y el CRM se convierte en una herramienta de información poco fiable.

En su lugar, vamos a crear una campaña de motivación con ThinkSmart. Se basa en dar reconocimiento a los empleados que utilicen Salesforce correctamente.

En el objeto “leads”, crea un nuevo campo de fórmula denominado “Información completada”. Esta fórmula rastreará el número de campos que quieres que cada vendedor rellene con datos. Cuando hayan ingresado datos en cada campo, verán una puntuación del 100%.

Esta es la fórmula::

  • (
    • IF ( FirstName = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( LastName = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( Company = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( Title = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( Phone = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( Email = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( Street = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( City = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( State = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( PostalCode = “”, 0, 1 ) +
    • IF ( Website = “”, 0, 1 ) +
  • ) * ( ( 100/11 ) * 0.01 )

En este ejemplo, el vendedor recibe una puntuación del 100 % cuando introduce datos en 11 campos.

Con ThinkSmart lanzamos una regla de incentivos que proporcione 10 puntos por cada “lead” que tenga una puntuación del 100%. También podríamos añadir un filtro de admisibilidad de datos a nuestra regla, que exija que la antigüedad del “lead” sea inferior a tres días.

¿Qué pasa después? Cada vez que un vendedor trabaja con un “lead”, verá claramente qué información falta. El campo “Información completada” motiva a alcanzar una puntuación del 100%. Y cuando alcance el 100 %, ThinkSmart instantáneamente envía una alerta felicitándolo por la actualización de su “lead” y añade 10 puntos a su perfil.

¿Qué se puede hacer con los puntos? Los puntos sirven para subir de posición en un ranking o para ser canjeados en el catálogo de premios.

¡Nosotros proporcionamos las herramientas, la estrategia depende de ti!

Adopción de Salesforce: ¡tarea completada!

Convencer a tu personal para que utilice las herramientas proporcionadas y para que las utilice correctamente es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Afortunadamente ThinkSmart se desarrolló desde el principio para trabajar en Salesforce.com. ¿Quieres aprender cómo ThinkSmart no solo puede ayudarte a mejorar la adopción, sino también aumentar las ventas, y mejorar la concienciación en ciberseguridad motivando a tus empleados?

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